NovaPay уже получил лицензию НБУ и предоставляет финансовые услуги потребителям.

Интервью с сооснователем фирмы Алексеем Рубаном

Интересует ли вас лицензия такого банка финансовой инклюзии? И какие, по вашему мнению, его преимущества и недостатки?

Безусловно, это интересно. В наших ближайших планах не было конкуренции с банками и желания становиться классическим банком, потому что это другая ниша. Но сейчас у государства есть задача помогать населению, которое сталкивается с проблемами доступа к финансовым услугам на прифронтовых территориях. Поэтому Нацбанк планирует выдавать упрощенные лицензии сетевым компаниям, чтобы банковские отделения могли появиться в отдаленных и прифронтовых территориях. Мы готовы идти в этот процесс и быть там первыми. Версия закона, которая есть, — не идеальна, потому что она была разработана в сжатые сроки. И у нас уже есть предложения по улучшению. Сейчас закон говорит о том, что мы должны заниматься только инклюзией. Условно, не можем кредитовать в больших объемах население, которое будет пользоваться нашими услугами. Но для нас это все же бизнес, и этот проект потребует больших инвестиций. Поэтому мы хотим, чтобы эти ограничения были сняты. Это позволит нам получать комиссионные, процентные доходы, аналогичные банковским.

Как, по вашему мнению, появление нового типа банка повлияет на финансовый рынок и на конкуренцию? И придется ли, например, вам уменьшать комиссию?

Любой рынок предполагает конкуренцию, и было бы замечательно, если бы она была в сервисах, технологиях и тому подобное. Мы, когда входили в проект собственных карт, счетов, также понимали, что придется конкурировать с игроками рынка, которые там уже более 20−30 лет. И нам надо выстраивать что-то новое, технологическое и качественное. Но у нас не было страхов по этому поводу. Мы понимаем своего клиента и видим, что справимся. Относительно того, как это повлияет. Рынок волнуется больше, чем мы. Но думаю, что никто не потеряет клиента, долю, она только увеличится, потому что появится сервис там, где его сейчас нет. Если мы говорим о городах возле линии фронта, где никого нет, кроме стационарных или мобильных отделений Новой пошты, с кем там конкурировать? Потому что чисто диджитал направление, необанки, которые существуют только в приложениях, — это же не про инклюзию. Мы там будем конкурировать, как и сейчас, сервисом. Относительно тарифов и комиссий, будем смотреть на рынок, на отзывы. Но бесплатно ничего не бывает, и это все понимают, поэтому где-то мы должны зарабатывать. Сейчас наши тарифы — не хочу говорить, что лучшие на рынке, но точно в ТОП-5, если брать рядовых украинцев и их ежедневные финансовые потребности.

О планах выхода на финансовый рынок ЕС В 2022 году

NovaPay подала заявку в литовский Центробанк на получение лицензии. Получилили вы ее  и действительно ли этот процесс тяжелее в странах ЕС, чем в Украине?Процесс совсем другой, чем в Украине. Не стоит оценивать его сложность, он просто другой. Чтобы идти в ЕС, надо его понимать — ментально, законодательно, юридически, потому что все эти нюансы — другие. В Украине мы иногда жалуемся, что нам сложно коммуницировать с регуляторами. Там также сложно, очень много формальностей. Хотя, в каких-то вопросах может быть проще. Например, в Центробанке Литвы нам назначили «персонального менеджера», которому условно можно задавать вопросы 24/7. Это пример того, чего в Украине нет.С точки зрения сроков, мы все привыкли в Украине, если у тебя есть бизнес-идея, решение, то это продлится максимум три месяца. В Европе надо ориентироваться на годы. Поэтому пока не получили.

Монобанк же тоже хотел выйти в Польшу, но у них не получилось.

Хотеть недостаточно. В Европе нельзя так, как в Украине. Надо делать все медленнее, step by step  (шаг за шагом — Ред.). Например, Revolut, на который все любят ориентироваться, первые 3−4 года в Европе был очень небольшой компанией. Для Европы годы — это норма, хотя мы в Украине к этому не привыкли.Так вы не отказались от своих планов? Мы не отказались от этой идеи. Мы стали о ней говорить спокойнее. Амбиция не ушла, но ставим другие сроки.В то же время у нас есть уже работающие зарубежные проекты — например, NovaPay в Молдове. Нам интересны разные направления. Но придерживаемся подхода, как и Нова пошта при открытии новых отделений в Европе — страна за страной, постепенно, стабилизация инфраструктуры, понимание рынка, языка, законодательства и т. п. У нас будет похожий путь.

О результатах, выпуске карт и выдаче кредитов

При запуске приложения NovaPay упоминалось, что ваша компания тратит около 100 тысяч евро в месяц на его развитие. И вы планировали привлечь 10 миллионов клиентов. Все ли планы реализовались?

Планы по затратам, хотя, правильно называть их инвестициями, оправдались. Мы инвестируем не только в приложение, но и в команду, безопасность, поддержку, сервис, новые системы. Очень много доменов, сегментов, куда мы должны инвестировать, кроме самого фронта, который уже видит клиент.Что касается планов по клиентам, я не помню, чтобы эта цифра звучала, и о каком временном горизонте шла речь. Но то количество клиентов, которое у нас сейчас есть, — больше, чем мы планировали. У нас сейчас уже 360 тысяч клиентов, и мы довольны этим результатом.Летом вы предлагали клиентам оформить рассрочку в приложении, где реальная ставка процентная составляла в случае кредитования на три месяца 82,1% и 97,2% на 24 месяца.

Сколько людей воспользовалось этими кредитными продуктами?

У нас есть три параллельных направления: это продукты для физических лиц, для малого и среднего бизнеса и для крупных е-соm игроков. Начнем с кредитования. Наши ключевые сегменты здесь — это не только физические лица. Наш продукт, в частности, ориентирован на всю систему группы компаний NOVA  (Нова пошта). Ключевые клиенты Новой пошты — это магазины, торговцы, ФЛП. Поэтому, за весь период кредитования компания выдала более тысячи займов ФЛПам на сумму 1,2 млрд грн, крупным бизнесам — на 2,6 млрд грн.Рассрочка — наша первая попытка самостоятельного диджитального кредитного продукта. И ею воспользовались больше людей, чем я ожидал, — за 4 месяца выдали займов на более 375 млн грн. Существенно раньше, еще в 2022 году, мы запустили Посылку в кредит, наш финансово-логистический кредитный продукт, ею воспользовались более 40 тысяч украинцев и оформили 170 тысяч таких кредитов через NovaPay.

Интересно, что мы знаем о своем клиенте больше, чем банк. Потому что он ведет в банке счет, куда заходят деньги с того, что он продал. И потом клиент закупает новые партии товара. А мы еще и видим, как он торгует. Наши скоринговые модели — другие, а возможности кредитования предпринимателя — выше, чем у банка. Условно, вы как продавец отправили товар, покупатель его еще не забрал, а вы уже получаете деньги. Потому что мы видим, что в 99% ваш товар забирают. Относительно карточек и платежей. Трендом будет уменьшение объемов P2P-переводов. Мы прекрасно понимаем, что государство должно и будет контролировать и минимизировать это. Поэтому в Украине будут развиваться IBAN-платежи. Скоро должна появиться мгновенная система переводов от Национального банка. Затем появится open banking, и в его основе также будет IBAN.

В Европе IBAN также доминирует над карточками, там вообще нет понятия «перевод на карту». Поэтому мы сделали то, чего ни у кого не было еще несколько месяцев назад, — парсинг платежей. Мы проанализировали потребности, увидели, что наши клиенты платят по IBAN, увидели в этом тренд. И значительно упростили рутину клиентов: фоткаешь квитанцию на телефон или копируешь все сообщение с реквизитами, и не надо вбивать данные во все поля — сумму, сам IBAN, ЕГРПОУ, фамилию, имя, назначение, система сама все расставляет по местам.Имеем уже более 360 тысяч пользователей приложения, для нас это нормальный темп, примерно тысяча украинцев ежедневно становятся нашими клиентами.

Вы уже сформировали объем кредитного портфеля?

Сформировался. Сейчас это 5,5 млрд грн. В первом полугодии сумма переводов у вас выросла на 26%, количество транзакций — на 17%. Какую часть доходов вам приносит оплата за доставленный Новой поштой товар?Сейчас доля нашего классического бизнеса, то есть связанного с логистикой, посылками, — 95%. Условно «новый бизнес», который мы только строим — счета, карты, — 5%. Считаю, что это очень хороший показатель, и в этом случае 5% — не мало. Но выглядит незначительным наряду со «старым бизнесом» — потому что у него очень большой объем, миллиардные оферты, более миллиона транзакций в сутки.

Об объемах и направлениях инвестиций

Сколько NovaPay в этом году направила инвестиций в развитие своих технологий и сервисов?

Первое — мы инвестируем в собственный парк POS-терминалов. Например, наша сеть насчитывает 3500 отделений, там работают POS-терминалы банков — в каждом отделении по 4−5. То есть всего около 15 тысяч POS-терминалов. По моим оценкам, это один из самых больших парков в Украине, возможно, в какой-то retail-сети больше, но, думаю, что нет. Мы приобрели 10 тысяч POS-терминалов, приблизительной стоимостью по 200 долларов за единицу  (Ред. — ориентировочно $2 млн). Второе — мы инвестируем в мобильное приложение, бизнес-кабинет для юридических лиц. Но что именно считать инвестицией? Команда, которая его разрабатывает, сейчас насчитывает 200 человек, которые занимаются этим фултайм. Это только R&D-офис, без колл-центра, в котором еще больше людей. Например, R&D-специалист среднего уровня на рынке стоит 1500 долларов. У нас 200 человек по 1500 долларов  (Ред. — ориентировочно $300 тыс. в месяц). Поэтому посчитайте средний размер минимальных инвестиций, которые мы постоянно закладываем в свое развитие.Также мы установили ПТКС  (Ред. — Программно-технический комплекс самообслуживания) в отделениях. Посмотрим, интересно ли клиентам не давать наличные кассиру-оператору, а сначала засунуть их в гаджет, чтобы в очереди не стоять, а потом получить посылку. Это тоже инвестиции, которые подразумевают окупаемость. Исследуем клиентский опыт. Таких историй немало, а нулей в сумме — много.

Как оцениваете возврат этих инвестиций в эти все продукты?

В среднем, учитывая современный рынок Украины, возврат инвестиций за 2−3 года — это очень круто. И в наших бизнес-планах также есть планы на 24−36 месяцев, когда мы должны их возвращать, и это норма. Но не стоит забывать, что мы — стартап для Украины. Если говорить о счетах, мы первые получили расширенную лицензию. В то же время у нас есть ряд незакрытых вопросов с регулятором. Мы не можем привлекать депозиты, или нашей картой нельзя рассчитаться за границей, потому что законодательство пока это не предусматривает. И таких вопросов очень много, потому что мы — первые на рынке. Учитывая это, в одном из направлений бизнеса — минус 30% транзакций, например, потому что нашей картой нельзя рассчитаться в МакДональдз в Варшаве. Я о том, что идеального плана в такой истории не будет, потому что меняется законодательство, меняется рынок, что-то калибруется.